IL 2° PECCATO: NON SAPERE QUASI NULLA DEL CLIENTE
Il secondo peccato capitale del marketing, che è sempre in agguato, è conoscere bene il tipo di cliente a cui ci rivolgiamo. Questo, in gergo tecnico, si chiama target.
Immaginate per un momento di voler vendere dei prodotti o dei servizi. Solo che non sapete a chi venderli. Che possibilità concrete di successo avrete nel tentativo di aumentare le vendite?
Questo è il secondo peccato: molte piccole e medie imprese non sanno se il loro “cliente tipo” è un’azienda con fatturato al di sopra o al di sotto dei 5 milioni di euro. Non sanno che forma societaria ha. Oppure, nel caso in cui vendano ai privati, non sanno se hanno come clienti più donne o uomini, più giovani o famiglie.
Il risultato è che l’azienda si rivolge a un cliente generico, creando comunicazioni generiche. Pensando di parlare a tutti, in realtà non parlano a nessuno. E questo approccio approssimativo difficilmente porterà, ovviamente, ad aumentare le vendite.
Nel mercato di oggi, infatti, è la comunicazione mirata e diretta ad un target specifico che ottiene il maggior successo. Ognuno di noi è diverso, ha gusti e preferenze uniche e deve essere trattato come tale.
Dobbiamo conoscere più cose possibili sui clienti, così più alte saranno le probabilità di vendere i nostri prodotti / servizi.
Partendo da questa semplice domanda, il titolare di un’impresa edile ha creato un evento per presentare delle villette a schiera. Un evento a cui ha invitato solo i professionisti (medici, avvocati, notai, ecc.) e non tutti gli abitanti della zona. Infatti invitare chiunque nella speranza di trovare qualcuno realmente interessato sarebbe costato una fortuna, mentre invitando solo il tipo di cliente “giusto” è costato meno a livello di promozione, ha aumentato la resa degli investimenti promozionali e soprattutto ha portato alla vendita di tre immobili proprio grazie a questo evento “mirato”.
In realtà c’è un altro vantaggio da non sottovalutare nel conoscere bene i propri clienti. E soprattutto nel prenderne costantemente e in maniera maniacale i dati per poterli contattare. La possibilità di poter comunicare loro eventi e promozioni, inviando email o SMS.
L a tua azienda ha i dati aggiornati di tutti i clienti che hanno comprato o che si sono interessati ai tuoi prodotti e/o servizi?
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Lorenzo Meroni 