IL 1° PECCATO: NON AVERE UN’OFFERTA DI VALORE UNICA
con questo non si intende dire che le aziende producono prodotti o erogano servizi di scarsa qualità, assolutamente. Semplicemente, molte aziende non riescono a dare al proprio prodotto e o servizio una connotazione diversa da quella dei concorrenti.
Questo approccio emerge in modo evidente quando l’imprenditore non riesce a rispondere a queste due semplici domande:
1. Perché un cliente dovrebbe scegliere proprio il tuo prodotto o il tuo servizio? O la tua azienda?
2. Cosa fa la tua azienda per essere unica?
L’obiettivo di queste due domande è scoprire l’UVP (Unique Value Proposition) ovvero la proposta unica di valore che l’azienda offre al mercato.
Il consumatore, oggi, non compra un prodotto che ha già, non usufruisce dei servizi che non hanno nulla di diverso da quelli che già acquista. Perché dovrebbe? L’abbondanza di prodotti tutti uguali ha ormai stufato e il cliente, sia esso un consumatore finale o un cliente B 2 B, cerca qualcosa che abbia un valore aggiunto reale, nuovo, unico.
La tentazione, però, è puntare esclusivamente sullo sviluppo di caratteristiche tecniche che rendano il prodotto “migliore” delle concorrenza. Invece, per avere vendite strabilianti, bisogna essere diversi, unici e possibilmente i primi a lanciare sul mercato un determinato prodotto / servizio.
Per esempio, l’Iphone della Apple non è tecnicamente migliore di un Samsung di ultima generazione. Tuttavia l’Iphone ha qualcosa in unico, di diverso che lo ha fatto vincere sul mercato, vendendo milioni di esemplari! Oggi chiunque lo possiede potrà spiegarvi perché ha scelto quel modello di cellulare rispetto ad un altro! Quale sarebbe la risposta dei tuoi clienti alla stessa domanda? Insomma, sai perché scelgono proprio la tua azienda?
Segue ……..
Per maggiori informazione o approfondimenti l.meroni@me.com
Lorenzo Meroni 