Nel corso dell’ultima business school ticinese, gli imprenditori presenti hanno discusso fra loro del tema delle vendite. Supportati da Lorenzo Meroni, Senior Consultant di OSM Network SA e grande esperto del tema, il dibattito ha preso le mosse dalle difficoltà oggettive che oggi chi fa impresa incontra nel diffondere sul mercato di riferimento i propri prodotti e servizi.
Di base, le problematiche emerse sono state 5:
- La battaglia sul prezzo, sempre più al ribasso.
- Una pressante concorrenza che viene dall’estero e che approccia il mercato con prezzi iper competitivi.
- Combattere in un mercato dove l’egemonia è del “compratore professionista”, ovvero buyer e uffici acquisti “strategici”, che hanno come unico obiettivo pagare il meno possibile.
- La mancanza di cultura/informazione nei confronti dei vantaggi che porta il prodotto/servizio delle nostre aziende e la conseguente difficoltà a trasferire/comunicare i benefici al cliente.
- La grande distribuzione che arriva ovunque con prezzi più bassi e maggiori facilitazioni per i clienti.
A fronte di questa massa comune di difficoltà, le soluzioni vincenti possono essere in realtà molteplici.
In primo luogo, la differenziazione che proviene dal proporre prodotti diversi rispetto a ciò che spinge la concorrenza. E che si lega strettamente con la capacità strategica di far conoscere, attraverso azioni di marketing mirate e una corretta formazione della propria rete vendita, tutta la gamma di prodotti che le nostre aziende possono offrire ma che è ancora parzialmente sconosciuta ai clienti.
Certo, promuovere il proprio business e formare i commerciali prevede l’avere una grande consapevolezza del proprio target di riferimento, ovvero: sapere chiaramente su quale tipologia di cliente possiamo avere appeal e su quale no. E questa consapevolezza nasce dalla conoscenza e dall’esperienza, che oggi più che mai non deve mancare alle PMI, sulle strategie e le tecniche del marketing.
Ancora, molto efficace è cambiare drasticamente l’approccio alla vendita, proponendosi in modo consulenziale. Che cosa significa? Significa adottare un atteggiamento di vendita volto alla risoluzione di quei problemi che il cliente ha ma non sa di avere, perché assuefatto ad una visione standard del proprio business. E contestualmente a questo, proporre la propria tecnologia in settori che ancora non la utilizzano (ad esempio proporre la plastica come alternativa al metallo in ambiti dove è possibile attuare l’alternativa). Così come lavorare sul servizio e non solo sul prodotto, inserendo facilitazioni per il cliente, anche entrando in ambiti nuovi, che esulano dal nostro settore. In questo modo si ovvia al problema del prezzo: se siamo in grado di comunicare al cliente il beneficio che gli portiamo con il nostro prodotto/servizio il costo diventa del tutto secondario.
E questa “leva emozionale” funziona nel momento in cui interagiamo con i professionisti dell’acquisto citati poco sopra (buyer e ufficio acquisti). Anche per questi interlocutori il fattore emotivo ha infatti un grande peso, perché anch’essi devono rendere conto a chi utilizza il prodotto in azienda e devono gestirne le eventuali insoddisfazioni.
Soluzioni e strategie quindi non mancano. Ma devono essere supportate dal coraggio di scegliere che ogni imprenditore dovrebbe avere: scegliere con chi vuole lavorare e con chi no.
Per concludere, accettiamo la dura realtà: il mercato è AMORALE, quindi si comporta con regole che vanno al di fuori del giusto o sbagliato. Per questo motivo è inutile criticare il cliente, il mercato, il settore. Dobbiamo imparare a giocare questo gioco! Tenendo a mente, oltre ai consigli e alle strategie che abbiamo visto, alcuni assiomi:
- Più il prodotto ha una componente tangibile, più il prezzo si abbassa
- Più il prodotto è intangibile più il prezzo si alza
- Più il prodotto è comune più viene influenzato dal prezzo
- Più è unico meno viene influenzato
- Più è diffuso più il prezzo cala
- Più è raro e più il suo prezzo sale
- Più è di qualità e più vale. Meno è di qualità meno vale
Sono disponibile per eventuali approfondimenti : l.meroni@osmnetwork.ch
Lorenzo Meroni 