Questo periodo storico è caratterizzato dalla sovrabbondanza dell’offerta. In quasi ogni settore merceologico esistono numerose aziende simili che vendono prodotti e servizi simili, troppe.
Molte di queste aziende davano il business e i clienti per scontati. Crescevano con la crescita del mercato o dei loro clienti. Settembre 2008 ha cambiato tutto questo. Oggi il business, se vuoi averlo, te lo devi cercare attivamente.
Studiando le aziende che ottengono i risultati migliori, ci siamo accorti che adottano alcune azioni o strategie che le accomunano e che permettono loro di crescere anche in questi periodi tormentati. Se vuoi seguirne l’esempio, ecco cosa dovresti impegnarti a fare.
1. Affronta le cause interne
Diverse aziende oggi, quando registrano un calo di fatturato rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, tendono a giustificarlo. I loro manager si consolano con considerazioni del tipo: “Ho fatto un -15% ma in generale me la cavo meglio della media del mio settore”, oppure “È normale una flessione, d’altronde in giro sono tutti messi così”. Con questo tipo atteggiamento si limitano a guardare le cause esterne e non quelle interne. Se anche avverrà una ripresa, queste aziende stenteranno a risollevarsi. Quand’anche ci riuscissero, rischieranno di uscire di scena alla successiva congiuntura sfavorevole. La realtà con cui fare i conti è che viceversa nella stragrande maggioranza delle aziende, perfino in quelle che stanno andando bene, si riscontrano così tante inefficienze da fare impallidire. Quando usiamo le cause esterne per giustificare i fatturati scadenti della nostra azienda, stiamo distogliendo la nostra attenzione da tutte quelle cose, interne alla nostra azienda, che potremmo gestire meglio e che potrebbero farci guadagnare punti con i clienti. Quindi: misura i fatturati su base mensile e, di fronte ad eventuali cali, non giustificarli ma occupati delle cause interne che contribuiscono a produrli.
2. Esci dalla zona di comfort e affronta ciò che non funziona
Lavorare duro è stato sempre sinonimo di crescita economica. Più “duro” eri disposto a lavorare, più migliorava la tua posizione sotto il profilo economico. Solo che oggi il lavoro duro è cambiato. Il lavoro duro odierno è “emozionale”. Richiede di fare cose che non ti piacciono, di affrontare situazioni che – detto fra noi – magari preferiresti evitare, che ti fanno paura, ti angosciano o ti stressano. Oggi per creare valore dobbiamo ricercare la scomodità. La “zona di comfort” è costituita da quei comportamenti e da quelle azioni in cui possiamo impegnarci senza diventare preoccupati o ansiosi. Quando rimani nella zona di comfort vivi al centro di numerosi compromessi, tamponi problemi o inconvenienti azioni e la tua azienda, come conseguenza, non fa davvero dei passi in avanti. Anzi, consumi il valore che ti eri creato nel passato. La creazione del valore ha come suo presupposto il rischio ma anche l’eccitazione che derivano dall’ideazione e dal lancio di un nuovo progetto. Difficilmente riesci a creare valore quando fai sempre le stesse cose, sempre uguali e ben poco stimolanti. Quali sono le cose della tua azienda che non stai affrontando? Quali sono i progetti ambiziosi che continui a rinviare? Quali sono le aree da cui ti ritiri perché ti fanno paura? Smettila di tamponare o di limitarti ad una gestione confortevole: esci dalle tue zone di comfort. Quando l’hai fatto nel passato hai sempre ottenuto buoni risultati.
3. Abbraccia il marketing
Fare marketing significa ideare un prodotto o un servizio e lanciarlo sul mercato in modo che generi la massima remunerazione per l’azienda. Include le campagne promozionali, le attività pubblicitarie, le strategie commerciali. Tutte le nostre aziende devono dedicare molto più tempo ed attenzione al marketing. Tre sono le azioni primarie che come imprenditore o manager dovresti fare:
a) Fai sapere che esisti
Compila una lista dei bisogni che i tuoi prodotti e servizi sono in grado di soddisfare. Ora prendi in considerazione il tu bacino di mercato (che potrebbe essere una provincia, una regione, una nazione o, nel caso di aziende più bellicose, addirittura il mondo) e prova a chiederti: “Quante delle persone che hanno in questo momento uno di questi bisogni, sanno che potrebbero contattare anche la mia di azienda?”.
Già una risposta franca a questa domanda ti fornisce il perché devi promuovere la tua azienda. Ti renderai conto di quante sono le potenzialità di business che la tua azienda sta perdendo. Ci lamentiamo della crisi ma poi, sotto sotto, i clienti manco sanno che esistiamo.
b) Fai sondaggi (ascolta il cliente)
Fare sondaggi ci permette di comprendere quali sono le necessità vere della nostra clientela. Spesso le aziende le ignorano o le danno per scontate, sprecando importanti opportunità. Mediante i sondaggi scoprirai come comunicare molto meglio con il tuo mercato e “sacche di valore” che la tua azienda potrebbe intercettare.
c) Dimostra vero interesse per il cliente genera le esigenze che ti portano a vendere
Ogni cliente ha qualche esigenza ma, talvolta, non è del tutto convinto di comprare o è a corto di liquidità e quindi posticipa l’investimento. Quando ti interessi davvero alla persona che hai di fronte, dimenticandoti la vendita e cercando davvero di aiutarla, di fare il suo interesse, ebbene avviene qualcosa di magico: le esigenze di acquisto, che prima erano dormienti, di colpo si attivano e il cliente desidera comprare. Non devi essere tu il solo a farlo, ma devi far sì che a farlo sia anche la tua struttura.
4. Porta ora i tuoi costi sotto al break even
Se ancora non ce l’hai, devi calcolare al più presto qual’è il break even per la tua azienda (vale a dire il valore mensile del fatturato che ti serve fare per coprire tutti i costi). Assicurati che la tua azienda ogni mese sia sopra al break even. Puoi permetterti di stare sotto break even per due o tre mesi al massimo, poi devi agire per ridurre i costi oppure fatturare di più.
5. Studia e migliora tu
Ogni azienda è un’emanazione o una creazione dell’imprenditore o del top manager che la guida. Se vuoi che la tua azienda cresca, devi crescere tu. Troverai che queste semplici 5 azioni faranno un’enorme differenza per il buon andamento della tua azienda anche in questi tempi burrascosi e di cambiamento.
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Lorenzo Meroni 